セールスコピーはターゲットを絞り込む事がとても重要
ブログでもＷebサイトでも、あるいはメルマガでもそうですが、あなたが発信する情報は誰に向けられているのかが明確になっていますか？
セールスコピーを書く上でターゲットを絞り込むという考え方は、実はとても重要なんです。
なぜかといえば人の欲求やベネフィットは、属性や個々の価値観の違いによって差があるからです。
たとえば、ダイエットに関する情報をブログ等で発信しようとした場合、ダイエットとひと口に言っても、エクササイズでダイエットを考えている人もいれば、食べながら痩せられるダイエット食品を求める人もいます。
あるいは、単にダイエットの成功事例を興味本位で知りたいだけかも知れません。
ですから、セールスコピーやセールスレターは誰に向けて発信するのかによって、情報のネタやコンテンツが変わってきます。
メッセージの言い回しにしても、女子高生に向けたメッセージと、男性ビジネスマンに向けたメッセージとでは違ってくるし、20代に伝えるメッセージと50代に伝えるメッセージとでは言い回しも変わってきます。
ターゲットの人物像を決めてメッセージを書くようにすれば、セールスコピーがぼやけてしまうという事がなくなり、より効果的になります。
ペルソナとは
先のように人物像を想定したマーケティング手法をペルソナといいます。
ペルソナは、氏名（架空で可）年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、ライフスタイル等々・・・
一人の人間を見立てて、その人に向けて情報を発信する手法です。
ただ、「ターゲットの絞り込み」と言ってしまうと疑問を抱く人がいるかもしれませんのでここで補足しておきたいと思います。
どんな疑問かというと、ターゲットを絞り込んでしまうと万人にメッセージが届かず、多くのお客様を逃してしまうのではという疑問です。
広告のゲラ刷りを見るたびに、「これも入れろ！” “あれも入れろ！」と
何でも入れたがるとある会社の部長。
「部長、何もこんなに入れなくてもいいんじゃありません？」と聞けば、
「カネのかかる広告なんだから、いっぱい入れなきゃ損だろう！」・・・
なるほど。
確かに、「赤ちゃん用のウェットティッシュは○○○がいいですよ」というメッセージは赤ちゃんのいる家庭にしか届かないメッセージです。
しかし、それを「トイレ用ウェットティッシュ」という商品にすれば、誰もが使える商品になるというわけです。
それなのに“赤ちゃん用”と謳ってターゲットを絞るようなことをすれば、赤ちゃんを持つ家庭しか反応しなくなるのでもったいないという異論がでてきます。
セールスレターや広告は万人を一度に集めるためのものではない
しかし、セールスレターや広告は、万人を一度に集めるためのものではありません。
すべての人に見てほしい、聞いてほしいと思い、たくさんの情報を詰め込みすぎると逆に、何を伝えたいメッセージなのかがぼやけてしまい、結果、それを見た人は「自分には関係のないメッセージ」と判断してしまうのです。
セールスライターでもあり、DRMの権威中の権威、ダン・Ｓ・ケネディも、よくメッセージとマーケットのマッチングについて語っています。
ここでいうメッセージとはセールスコピーやセールスレターの事で、マーケットとはターゲットとする見込み客の事です。
ダン・Ｓ・ケネディは、
発信するメッセージが見込み客の属性にぴたりと合えば
成約率は格段に高くなる
ダン・Ｓ・ケネディ
と言っています。
セールスコピーを書く時は、ペルソナを決める事。これがユーザーからレスポンス（反応）がとれる効果的なやり方といえます。