セールスコピーはニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)の違いを知ることが鍵

ニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)の違い

 

マーケティング用語でよく使われる言葉にニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)があります。

ニーズ(Needs)は「必要」を意味し、ウォンツ(Wants)は「欲しい」を意味します。あなたは「必要なもの」と「欲しいもの」の区分けが明確にできますか?。

あくまでも基本的な考え方ですが「欲しいもの」は高く売れ、「必要なもの」は高くは売れません。

たとえば、ハミガキ粉やトイレットペーパー、シャンプーなどは、誰でも毎日使う生活必需品です。しかし、これらは別に「欲しくて欲しくてしょうがない」といった類のものではありません。それは単なる「ニーズ」だからです。

このような「ニーズ」商品は、極端に値段を高くすることはできません。

でも、もしそれらが

   

・毛穴のつまりを改善して抜け毛予防に効果を発揮するシャンプー

・ペーパーフォルダーに差し込んだ瞬間、
“爽やかな香りが一面広がる芳香剤入りのトイレットペーパー

・一週間で明るく爽やかな白い歯にし
年齢が5歳若返るようなホワイトニング効果があるハミガキ粉

だったりした場合、それらは単なる「ニーズ」を超越し「ウォンツ」になります。


「ウォンツ」は多少高くても売れる

ウォンツの場合、欲求が高まっていますので、価格が多少高くても販売することが可能です。クルマなどはその典型ではないでしょうか?クルマというものを単にA地点からB地点へと運んでくれる移動手段として考えている人にとっては、それはニーズになります。ニーズですから「動けばOK!コストパフォーマンスは低いほうがいい」という考えなので高い車は買いません。

しかし、一方、同じ移動手段であるはずのベンツやポルシェ、フェラーリなど、ン千万を超える高級車がなぜバンバン売れるのでしょうか?それは、それらが単なる移動手段ではなく、それを所有することで得られるベネフィットが大きく関係しています。

ベネフィットとは後に詳しく触れますが、簡単にいうと、その商品やサービスを買うことによって自分が得られるメリットの事です。

このベネフィットの要素が強ければ強いほど、商品は売れやすくなりますし、言い換えればセールスコピーにベネフィットが明確に反映されていないと、その商品を買う価値が想い描けず、買い手が財布を開くことはありません。

つまり、ニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)の違いを知ることがセールスコピーを書く上で大きな要になります。

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