セールスコピーに不足しがちな「ある3つの要素」

「買うべき理由」をインプットする

「あなたは今、○○で悩んでいませんか?

この○○○は、あなたの○○したいという願望を叶えてくれます。

まずはこの証拠をご覧ください。あなたにもできます。さあ今すぐ始めましょう。」

 

一見まとまったようにも思えるセールスコピーですが、このままではまだ完成とはいえません。
一体何が不足しているのでしょう?。

それはその商品を「買うべき理由」です。
前回「人は感情でモノを買い理屈でそれを正当化する」という記事を書きました。

人は感情でモノを買い理屈でそれを正当化する

人はよく、モノを買った後に後悔したりする事があります。大枚を叩いてクルマを買ってしまった場合など「自分にはちょっと贅沢すぎたかなぁ・・・」「まだあと2年は乗れたんじゃ?・・・」など、後で悩んでしまうのです。

しかし、本当に欲しくて買ったものは買った事買ってしまった事の理由を、頭の中で探し、それを正当化しようとします。

   

今の車はもう5年も乗っているし・・・・

家族で出かけるならSUVのほうが広くて楽だし・・・

4駆は雪にも強いし・・・

というように、自分の中で後から買うべき理由を言い聞かせ、「これは必要」「今こそ買うべき」と正当化するのです。

なので消費者がそれを探す前に、セールスコピーに謳い買うべき理由をきちんとインプットしてあげるべきです。それが正当化です。

正当化の軸となる3つの構成は以下です。

①なぜこれを買う必要があるのか

②なぜあなたから買った方がいいのか

③なぜ今買うべきなのか


①なぜこれを買う必要があるのか

 

私の家のポストには毎日たくさんのチラシやDMが投函されています。
しかし、私自身、それらチラシのすべてを見ているのかと聞かれれば答えは「No」です。

それどころか私はポストの前にゴミ箱を置き、送り主や表題だけみて大半がそのままゴミ箱行きです。
なぜなら、それらのDMやチラシが私にとって必要ではないと感じるからです。

なのでセールスコピーでは

「これはあなたにとってとても重要な事ですよ」
「あなたにとってお得な情報ですよ」

と、感じ取ってもらえるようにしなければ、どれだけ渾身の力を込めてセールスコピーを書こうとも、
「これは自分に向けられたメッセージではない」と判断してしまい興味が湧かないのです。

だからこそ「なぜ私に必要なのか、なぜそれを買わなければならないのか」を正当化することがとても重要になってくるわけです。


②なぜあなたから買った方がいいのか

どんな商品にしても、ほとんどの商品はあなた以外の人(企業)も販売しているはずです。
全く同じ商品でなくても似たような商品はたくさんありますからなおさらです。

あなたが特別親しい関係というのなら別ですが、そうでなければ別にあなたからではなく、誰から買ってもいいわけです。

たとえば、最近太り気味で、ダイエットを本気で考えなければならないと思い、
フィットネスクラブへの入会を検討している人がいるとします。

その人の住んでいる町は人口60万人というそこそこの大都市。
フィットネスクラブはちょっと思い起こしただけでも5~6社はあります。

その中で、なぜAというのフィットネスクラブに入会したほうがいいのか
Aにするべき理由をきちんと説明してあげる必要があります。

似たような商品がたくさん溢れている中で

なぜあなたの商品じゃないといけないのか
あなたから買ったらどんなメリットがあるのか

あなたから買うべき理由をセールスコピーできちんと謳う必要があります。


③なぜ今買うべきなのか

 

人はとても気まぐれな生き物です。朝、テレビコマーシャルを見ていて、

「これ欲しい!よし、きょう会社から帰ったら注文しよう」

と思っても、帰宅するころになると、なぜかもう欲しくなくなってしまったなんていう事がよくあります。

ショップの店員さんなどはよく経験されていると思いますが、来店して「もう少し検討してみます」「またあとで伺います」と帰ってしまった人が、再度本当に来店するなどという事は稀なことです。

なので「今すぐ買うべき理由」をセールスコピーで謳い、販売の機会を失わない事がとても重要なのです。

人がモノを買う時は、買うなりの理由が必ず存在します。その理由が今回記した3つの要素です。この3つの理由をきちんとセールスコピーに謳う事がセールスコピーでの重要な要素になります。

 

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