特徴だけでは商品を欲しいとは思わない
先日、家電量販店にテレビを見に行ったら店員さんが「このテレビは4Kです！」「テーブルスタンドはスイーベル（回転式）です・・・」と説明してくれました。
家電に限らずですが、多くのお店では「仕様」や「スペック」は全て説明しますが、それが私にとってどんなメリットがあるのかという事はほとんど説明してくれません。
「このテレビは4Kです！」という説明は単なる特徴です。特徴だけでは商品を欲しいとは思いません。
その特徴が自分にとってどんなメリットを与えてくれるのか、つまり、ベネフィットが思い描けた時に「よし、買おう！」となるわけです。
商品の特徴だけを謳うのではなく特徴をベネフィットに変換することでユーザーの「ウォンツ（Wants）」はより明確になるわけです。
特徴をベネフィットに変換するにはどうしたらいいか
では、特徴をベネフィットに変換するにはどうしたらいいのか、その方法を紹介します。
まず、その特徴がなぜ存在するのか理由を考えます。その理由を突き詰めていくと、必然的にベネフィットが見えてきます。
手順として・・
あなたが販売（紹介）しようとする商品の特徴を全て書き出してみてください。そして次にそれらの特徴について「なぜ？」を考えます。
その「特徴」は何のために存在するのかを可能な限り考え全て書き出します。
例えば4色ボールペンを例にとってみるなら、なぜ4色もの色が備わっているのかを考えます。黒1色ではなくなぜ4色なのかを考えるわけです。
そう考えると、黒1色で書いた文章だったら、初めから終わりまで全て読まないと、何が書いてあるのか把握しずらいですよね。だとすれば、一本のボールペンで複数の色が使えれば色の使い分けができるわけです。
では、複数の色での使い分けができると何がいいのかというと、たとえば会議などで議事録をとる場合、議題の表記、プレゼンテーションのコンテンツ、社長や上司の指示事項、保留課題等々・・・
4色あればカテゴリーによって色分けすることができ、色分けすることでどこに、どんな内容が書き記されているのかが分かりやすいというベネフィットにたどり着くわけです。
もう一度流れを整理すると、
① 特徴を全て書き出す
② その特徴は何のためにあるのかを考えその理由を書き出す
③ その内容をベネフィットとしてまとめる
この様な流れで特徴をベネフィットへと変換していきます。
この作業には少し時間をかける必要がありますが、ユーザーはベネフィットが明確にならないと購買意欲が湧きませんので、ここはしっかりと謳いましょう。