セールスコピーのそれぞれのパーツに書くべきネタを調べる
セールスコピーを書こうとすると、あれもこれもと伝えたいことがたくさん浮かんできて、何から書けばいいのか悩んでしまうことがよくあります。
では、どうしたらペンを止めずスラスラとセールスコピーが書けるようになるのか、その秘訣について解説します。
まず、セールスコピーは様々な「パーツ」で構成されていますので、どのような構成でできているかを理解する必要があります。一見長たらしいと思われるセールスコピーも、よく分析するといくつかのパーツで成り立っていることがわかります。
セールスコピーを書くにはまずそれらパーツを一つ一つ作って行き、そのあとにそれらを繋ぎ合わせて書き進めていくという流れになります。その時にどんなことをコピーで訴えれば読み手はその商品を欲しいと思うだろうかを予めリサーチし、それを文字で表現していきます。
なのでセールスコピーを書く前に、それぞれの「パーツ」に書くべきネタを調べる作業が必要になります。この「ネタ」探しに手を抜いてしまうと、真っ白い紙に、いったい何をどうやって書き埋めていけばいいのかがわからなくなってしまいます。
セールスコピーの4つのパーツ
では次にセールスコピーで使うパーツについて解説します。
セールスコピーの構成を見た場合、概ね4つのパーツから構成されています。
4つのパーツは・・・
① ヘッドライン
② リード
③ ボディコピー
④ クロージング
です。
ヘッドラインは「見出し」になる部分で、ヘッドコピーともよばれています。セールスレターやセールスコピーで真っ先に目に飛び込んでくるのがこのヘッドラインです。
リードは本文の冒頭に書く文章のことで、本文を全て読まずとも、そのメッセージの内容がどういう内容かを簡潔に伝えるための文章です。リードでよく使われるのが問題提起です。
「あなたは今肌荒れで悩んでいませんか？実はわたしもそうだったんです。・・・」
こういった問題提起はよく通販のCMで冒頭謳われていますよね。
ヘッドラインで気を惹いたあと、「これは自分にとって重要な情報なのでは？・・」と思わせ、一気にボディコピーまで読んでもらえるよう誘導的作用をするのがこのリード部分に当たります。
ボディコピーはヘッドラインで気を惹いた後、商品の魅力や価値を伝え欲求を高めるための文章です。ボディコピーとヘッドラインの違いは、ナンパでたとえると分かりやすいのですが、
キミ、女優の○○○○に似てるって言われない？
と声をかけ、相手を立ち止まらせるのがヘッドライン。
それに対して
お茶でもしようよ。 ぼくがご馳走するから～
と言葉巧みに口説くのがボディコピーになります。
クロージングは、商品の魅力や価値（ベネフィット）を伝えて、買おうかどうしようか悩んでいる人に背中を押して決断させる役目です。あなたもテレビCMを見ていて「欲しいな～ でもどうしようかな～」と悩んでいる時に「今から30分以内にご購入いただいた場合、もう1セットお付けいたします・・・」などといわれ一気に購入を決断したという経験はないでしょうか？
ショップジャパンなどでよく知られているオークローンマーケティングなどがよくこの手法を使っています。
次回、それぞれのパーツの事例について詳しくお話ししたいと思います。